به بیان ساده، نرخ تبدیل شما درصدی از بازدیدکنندگان وب‌سایت یا صفحه اصلی شما است که تبدیل می‌شوند. این یک مقیاس عالی برای ارزیابی عملکرد سایت، اپ و یا حتی تبلیغات شماست. نرخ تبدیل (conversion rate)، تعداد تبدیلات تقسیم بر تعداد بازدیدکنندگان است. به عنوان مثال ، اگر یک سایت تجارت الکترونیکی، در هر ماه ۲۰۰ بازدید کننده و ۵۰ فروش داشته باشد، نرخ تبدیل آن ۲۵٪ می‌شود.
%۱۰۰*(کل بازدیدکنندگان/تعداد تبدیلات) =نرخ تبدیل
conversion rate یک عنصر کلیدی در چینش استراتژی محتوا شما است. چراکه درنهایت هدف از تبلیغات و تولید انواع محتوا، تبدیل بازدیدکننده به مشتری است.
منظور از تبدیل چیست؟
تبدیل به هر اقدامی که می‌خواهید کاربر انجام دهد، اشاره دارد. این می‌تواند شامل هر چیزی از کلیک روی دکمه تا خرید و مشتری شدن باشد. وب‌سایت‌ها و اپلیکیشن‌ها معمولاً چندین هدف تبدیل دارند و هرکدام از اهداف، نرخ تبدیل خود را دارد. اصولاً تبدیل یک اقدام قابل اندازه گیری است که مشتریان بالقوه را بالفعل می‌کند. بسته به اهداف تجاری شما، یک “تبدیل” تقریباً هر چیزی ممکن است باشد. اما در اینجا چند نوع متداول تبدیل اشاره می‌کنیم:
- خرید
- ارسال فرم (فرم تماس با ما و غیره)
- تماس با کسب و کار شما
- پیام دادن به شما در چت آنلاین
- ثبت نام برای اشتراک (بصورت پولی یا رایگان – مانند خبرنامه)
- ثبت نام در سایت
- دانلود (نرم افزار، کتاب الکترونیکی، اپلیکیشن و غیره)
- ارتقا دادن خدمات یا محصولی که قبلا از شما خریده‌اند
- تعامل با سایت (زمان حضور در سایت، بازدیدهای مکرر، تعداد صفحات بازدید شده)
چرا نرخ تبدیل مهم است؟
پیگیری نرخ تبدیل شما را قادر می‌سازد عملکرد صفحات وب و اپلیکیشن‌های خود را ارزیابی کنید. دانستن اینکه چند درصد از کاربران اهداف مورد نظر شما را دنبال می‌کنند، به شما امکان می‌دهد موفقیت سایت یا اپلیکیشن خود را بسنجید و زمینه‌های پیشرفت را مشخص کنید.
همچنین بهبود conversion rate هزینه‌ها را کاهش می‌دهد. چراکه به شما این امکان را می‌دهد که با همان میزان ترافیک فروش بیشتری داشته باشید. مثلا اگر ماهانه ۱۰۰۰ دلار برای تبلیغات هزینه می کنید تا ۵۰۰ بازدید کننده به سایت خود هدایت کنید، با دو برابر کردن نرخ تبدیل، اساساً ارزش هزینه تبلیغ خود را دو برابر می‌کنید. زیرا با همان هزینه تعداد مشتریان و فروش شما دوبرابر می‌شود.
چگونه نرخ تبدیل خود را بهبود ببخشیم
روند شناسایی اهداف تبدیل، محاسبه نرخ تبدیل آنها و بهینه سازی سایت یا اپلیکیشن شما برای بهبود این نرخ، به عنوان بهینه‌سازی نرخ تبدیل یا (CRO (conversion rate optimization شناخته می‌شود. CRO با تدوین فرضیه‌هایی برای بهبود نرخ تبدیل شروع می شود. سپس این فرضیه‌ها از طریق فرایندی به نام تست A / B آزمایش می‌شوند. در این آزمایش دو نسخه از یک صفحه با یکدیگر مقایسه می‌شوند تا ببینند کدام یک عملکرد بهتری دارد.
بهینه سازی conversion rate در عمل
یک نمونه واقعی از CRO از نتایج شرکت ComScore (یک شرکت تجزیه و تحلیل وب) را در ادامه می‌آوریم. این شرکت برای CRO از صفحه محصولات خود شروع به کار کرد. در ابتدا دو ایده مختلف برای بهبود نرخ تبدیل صفحه ارائه داده شد. ایده اول این بود که با درج توصیف بیشتر محصول در صفحه اعتماد مشتری را جلب کنند. ایده دوم افزودن گواهینامه تجاری محصولات در صفحه بود. پس از مقایسه دو صفحه و ارزیابی میزان فروش هرکدام، متوجه شدند صفحه‌ای که شامل گواهینامه‌های تجاری بود، ۶۹% عملکرد بهتری داشت!
این یک نمونه بارز است که نشان می دهد چگونه یک شرکت توانست از طریق آزمایش نرخ تبدیل خود را بهبود بخشد و تأثیر قابل توجهی سودآوری‌اش را افزایش دهد.
چند راهکار عملی برای بهبود conversion rate
- از عنوان غافل نشوید. ۸۰ درصد از کاربران تنها عنوان شما را می‌خوانند. بنابراین عنوان‌های مختلف را تست کرده تا به نتایج بهتری دست یابید.
- محتوای چند رسانه ای (media) می‌تواند تاثیر بسیار زیادی داشته باشد.
- دعوت برای اقدام (call to action) مطمئن شوید از اندازه، رنگ، جایگاه مناسبی برای این دکمه استفاده می‌کنید.
- بهبود فونت، رنگ‌ها، دکمه‌ها، و به طور کلی رابط کاربری (ui) می‌تواند به طور میانگین ۵% نرخ تبدیل را افزایش دهد.
- پیشنهاد‌های وسوسه انگیز به مخاطبانتان بدهید. پیشنهاداتی مثل دریافت مشاوره رایگان یا یک هفته استفاده رایگان از اپلیکشن، تکراری شده‌اند و اثر بخشی کمتری دارند. هر قدر پیشنهادات شما خلاقانه‌تر باشند شانس موفقیت شما بالاتر است.
- با تحقیق بیشتر موانعی را که مانع از تبدیل مشتریانتان می‌شود بیابید و از سر راه بردارید. این موانع ممکن است وجود لینک‌های خراب، سرعت پایین سایت و غیره باشد.
نرخ تبدیل خوب چقدر است؟
نرخ تبدبل شما هم اکنون چقدر است؟ آیا کمتر از ۲% و یا بیشتر از ۵% است؟ در بین صنایع مختلف میانگین نرخ تبدیل صفحه لندینگ، ۲.۳۵% است. میانگین این نرخ بین ۲۵% بالای لیست ۵.۳۱% و در بین ۱۰ درصد برتر لیست، ۱۱.۴۵% می‌باشد.
البته در نظر داشته باشید که در کسب و کار‌های مختلف این ارقام می‌تواند متفاوت باشد.
کلام آخر
نرخ تبدیل یکی از مهمترین معیارهای بازاریابی است. برخلاف نرخ کلیک، نرخ تبدیل به شما می‌گوید که چه درصدی از ترافیک شما در واقع همان کاری را انجام می‌دهد که شما می‌خواهید. شما می توانید با بازاریابی دیجیتال قوی، کلیک ایجاد کنید اما اگر این کلیک ها تبدیل نشوند سودی نخواهید داشت.